理财经理随时可以使用的6大成交技巧

2021-10-13 00:31 投资理财网站

销售最困难的地方在于逼单,也就是能够促进客户尽快地下单,实现成交。只有成交之后才能为客户更好地服务,才能够做好相关的营销工作。作为销售人员可根据顾客不同心理,采用以下相应的方法加快销售过程,实现业绩的产出。张口成交我们很多理财师能够完整地说明市场逻辑、配置需求,但是经常不愿意张口提成交。往往这临门一脚打得有些晚。这个在很多专业的理财师身上反而经常看到。这是“专业者”和“销售者”两个身份没有转换好。1、只要客户没有提出反对意见。对方认同你的观点之后,马上提出成交诉求:张先生,您如果资金需求没有短期要求,这款大额存单咱们就抓紧做了吧?适时提出这个要求,或许对客户也是一种放下。2、当解答完客户问题之后客户对产品已经没有问题,顺势提出成单要求。“所以,我们认为在利息的下行区间中,有可能还会下降,因此建议您通过年金来锁定利率”3、顾客已有意参与但是不愿意开口。有时候客户需要你来打破干说不买的局面,有的客户也是把这个成交当成对你的人情来对待,所以客户经理要给客户这样的一个“台阶”。注意事项:张口不是强求,也不是乞求,水到渠成,满足客户要求的基础上才是必要的。假定成单了解了客户的基本情况,立足客户肯定会买这款产品,这个时候多一些假设客户一定会成交,帮助客户下购买的决策。销售是信心的传递,情绪的转移,体力地说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。注意事项:假定成单会增强销售人员信心,对产品的自我认同。只有自己认同的好产品,才是客户需要的。在营销的时候也会更给力。在营销的过程中,请勿咄咄逼人,而是把这种对产品的信息进行传递。选择成交给客户两种选择的方案,这样客户更多的是想如何从两者当中进行选择而淡化了考虑“买还是不买”。在成交前有很多的变量,比如收益率高的还是低的,稳健的还是激进的,保险还是理财、股票还是基金,通过对客户的理解,选择不同方案。比如客户认为风险较高,那么我们有低风险的产品,客户认为锁定时间长,我们有随时申赎的产品。这看起来把选择权交给了客户,实际上还是在销售者的框架之内,选择对客户最有帮助的的。注意事项:当然选择也不要太多,一般两到三个选项足以。循序渐进在重大决策之前,有一些小的成交。现在很多金融机构用高收益固收产品作为吸引客户的方式,然后逐步导入风险适配的高等级产品,这是典型的循序渐进。这种方法不仅可以在不同的风险等级上,也可以用小量尝试进行。比如支付宝推出的10元定投,就是让客户感知可以赚钱的过程。从而让客户通过定投的方式,实现资产的增值。阶段成交如果交易的链路比较长,那就分成不同的阶段,这就是登门槛效应。比如先提出一个小的要求,然后往往会接受更大的要求。这是一个阶段的效应。如果在销售的过程中,客户存在着异议,那就不妨先找到共识,然后积累共识,这样不同意见会越来越少。这个过程要不断地从客户的利益出发,千万不要拘泥在价格这样相对刚性的话题当中。同时,也做好一定的让步的准备。时机成交客户的购买决策是多种因素的平衡,这个时候要给出客户时间点,让客户认为,这是一个重要的机会。人们都有机不可失时不再来的心理,可以通过这一点来提高销售的效率。当然也要适当地给客户压力,不能够欺骗客户,不然后果也很严重。记住:信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。另外,在所有成交的过程中,一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。来源:销售有道
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